Inbound Marketing - Baue dir eine Fangemeinschaft auf

Was ist Inbound Marketing?

Dir ist sicher auch schon aufgefallen, dass Werbungen dir überall im Alltag begegnen [1]. Sei es beim Einkaufen in der Stadt, beim Online-Shoppen, auf den sozialen Medien oder im Fernsehen, überall sind Werbungen, die dir sagen, was du kaufen kannst [1]. Diese Übersättigung kann schnell auf die nerven gehen und sogar einen negativen Eindruck der Marke bei Konsumenten hinterlassen [2].Konsumenten haben bewusst oder unterbewusst die Fähigkeit erlernt solche Werbung zu ignorieren [2]. Als Marke möchtest du dies möglichst vermeiden. Hier kommt Inbound Marketing ins Spiel. 

Mit Inbound Marketing sprichst du potenzielle Kunden mit hochwertigen Inhalten an [3]. Im Unterschied zu traditionellen Werbemethoden (Outbound Marketing) kannst du das Vertrauen der Konsumenten hiermit erarbeiten (nicht erkaufen) [3]. Inbound Marketing ist ein Prozess [3]. In diesem Prozess kannst du verschiedenste Medienformen/-plattformen nutzen, um potenziellen Kunden deine Inhalte näherzubringen [3]. Diese Inhalte können jegliche Form haben, sind aber alle personalisiert, informativ und für deine Zielgruppe nutzvoll [3]. Ein weiterer wichtiger Unterschied ist, dass Personen nach diesen Inhalten selbst suchen oder ihre Zustimmung geben diese zu erhalten [3]. Aus diesem Grund liegt dein Fokus beim Inbound Marketing im Erstellen von Inhalten, die auf die Bedürfnisse deiner Kunden zugeschnitten sind [2]. Die Form und Plattform deiner Inhalte kannst du selbst bestimmen, einige Beispiele sind Blog Posts, personalisierte Emails, SEO, Display-Werbung und Soziale Medien [3]. 

Wenn du Inbound Marketing betreibst, begleitest du Personen während jeder Phase ihrer Buyers Journey [4]. Dies kannst du anhand des Flywheel visualisieren. Das Flywheel ist ein Kreislauf bei dem das Inbound Marketing in drei Phasen geteilt wird [4]. Die erste Phase ist das Anziehen [4]. In dieser Phase ziehst du Unbekannte bzw. potenzielle Kunden mit Hilfe von spezifisch zugeschnittenen Inhalten an [4]. Dabei positionierst du dich als vertrauenswürdigen und hilfsbereiten Berater [4]. Die zweite Phase ist das Interagieren [4]. Beim Interagieren bietest du deinen potenziellen Kunden spezifische Informationen und Lösungsansätze und wie der Name schon sagt interagierst du mit ihnen [4, 5]. Dies soll die Kaufbereitschaft erhöhen und die potenziellen Kunden zu Kunden wandeln [4]. Das Begeistern ist die dritte Phase [4]. In dieser Phase möchtest du deine Kunden zu sogenannten Promotern deiner Marke machen [4]. Du stehst deinen Kunden mit Rat und Tat zur Seite indem du ihnen bei möglichen Problemen mit ihren erworbenen Produkten hilfst und jegliche Fragen beantwortest [4]. Diese Interaktionen mit deinen Kunden sind organisch und führen letztlich zu langfristigen Beziehungen zwischen deiner Marke und deinen Kunden [5]. 

Inbound Marketing im Online- Marketing und Vertrieb

Inbound Marketing ist eine Form des Online-Marketings, die darauf abzielt, potenzielle Kunden anzuziehen, indem relevante und nützliche Inhalte erstellt werden, die auf die Bedürfnisse und Interessen deiner Zielgruppe abgestimmt sind. Klingt gut, oder? Aber was hat Inbound Marketing mit anderen wichtigen Elementen des Online-Marketings zu tun, wie Grundlagen der Internetwerbung und einem zielgerichteten Einsatz der Massnahmen?

Nun, Inbound Marketing nutzt verschiedene Methoden und Techniken, wie Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social-Media-Marketing, Content-Marketing und E-Mail-Marketing, um eine Verbindung zwischen deinem Unternehmen und deiner Zielgruppe aufzubauen. Dies ist der Grundstein für eine erfolgreiche Internet-Werbekampagne. Außerdem ist es wichtig, die verschiedenen Elemente des Online-Marketing-Mix sinnvoll und koordiniert einzusetzen, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen [6].

Insgesamt kann Inbound Marketing eine äusserst effektive Marketing-Strategie sein, wenn es richtig eingesetzt wird [7]. Es ist wichtig, dass du deine Zielgruppe genau kennst und relevante Inhalte bereitstellst, die auf ihre Bedürfnisse und Interessen abgestimmt sind. Wenn du dies tust und die verschiedenen Elemente des Online-Marketing-Mix koordiniert einsetzt, kannst du sicherstellen, dass dein Unternehmen online erfolgreich ist.

Wir hoffen, dass dir diese Informationen helfen können, ein besseres Verständnis dafür zu entwickeln, wie Inbound Marketing mit anderen wichtigen Elementen des Online-Marketing zusammenhängt. Indem du Inbound Marketing in deine Marketing-Strategie integrierst, kannst du eine starke Beziehung zu deiner Zielgruppe aufbauen und dein Online-Unternehmen erfolgreich machen.

Wie unterscheidet sich Inbound Marketing von anderen Marketingformen?

Im Gegensatz zu traditionellen, Outbound- Marketingansätzen wie Werbung oder Direktmarketing versucht Inbound Marketing, dich auf natürliche und indirekte Weise anzusprechen. Das Ziel von Inbound Marketing ist es, dir als potenziellen Kunden relevante und nützliche Inhalte bereitzustellen, die deine Fragen und Bedürfnisse ansprechen und dir dabei helfen, eine Beziehung zum Unternehmen aufzubauen. Inbound Marketing ist also eine Pull-Massnahme, da es darauf abzielt, potenzielle Kunden anzuziehen, indem es wertvolle Inhalte bietet, die die Kunden freiwillig konsumieren möchten [6]. 

Dabei setzt Inbound Marketing auf verschiedene Kanäle wie Content-Marketing, Social Media, SEO und E-Mail-Marketing, um die Inhalte zu verbreiten und die Sichtbarkeit des Unternehmens zu erhöhen [8,9].

Insgesamt zeichnet sich Inbound Marketing durch eine langfristige und nachhaltige Strategie aus, die darauf abzielt, dich als potenziellen Kunden zu qualifizierten Leads zu konvertieren und schliesslich zu einem Kunden zu machen, anstatt auf schnelle Verkaufserfolge zu setzen [6].

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Inbound Marketing sich in mehreren Aspekten von anderen Marketingformen unterscheidet. Im Folgenden sind einige der wesentlichen Unterschiede aufgeführt: 

Eigene Darstellung: konzeptioneller Bezug zur OMAV-Vorlesung

Inbound Marketing Strategie

Wie baust du deine Inbound Marketing Strategie auf?

Im Internet findest du zahlreiche Varianten zum Aufbau deiner Inbound Marketing Strategie, welche verschiedene Stufen umfasst. Hier zeigen wir dir exemplarisch ein mögliches Vorgehen, um eine Sogwirkung auf deine Zielkunden auszuüben, um sie in begeisterte und bezahlende Kunden zu verwandeln. Du solltest deinen Inbound-Marketing-Prozess in Abschnitte unterteilen, in welchen du die jeweils passenden Marketingmittel einsetzt. Bevor es aber an die konkrete Umsetzung geht, solltest du dir ein paar weiterführende Gedanken machen, wie du deine Inbound Marketing-Strategie aufbaust.

Wir lehnen uns hier an eine 8 Schritte Strategie von Frank Rix (2022) an, welche wir hier in modifizierter Form wiedergeben.

Eigene Darstellung

Umsetzung Inbound Marketing in den verschiedenen Phasen

Gratulation! Du hast nun deine Strategie definiert und möchtest diese umsetzen. Wir präsentieren dir nachfolgend passende Beispiele der drei Phasen im Inbound Marketing aus der Praxis. Um ein klares Bild zu vermitteln, verwenden wir reale Beispiele von Digitec Galaxus AG (nachfolgend Digitec), dem führenden Onlinehändler für Unterhaltungselektonik in der Schweiz [11].

Um unseren Beispielen noch etwas mehr Nähe an die Praxis zu geben, definieren wir nachfolgend eine Persona: Martin, 25, aus Bern, möchte sich in nächster Zeit ein neues Smartphone kaufen. Sein altes ist mittlerweile in die Jahre gekommen und der Akku hält nicht mehr lange. Martin nervt sich darüber häufig und möchte wieder ein Smartphone mit gutem Akku. Letztes Mal hat Martin das Smartphone über sein Handyabo bezogen. Er ist aber nicht vollends zufrieden mit seinem Anbieter. Also schaut er sich um für alternative Möglichkeiten, sein nächstes Smartphone zu besorgen.

Um dir einen Grundsatz vorwegzunehmen: Sobald es um Aufmerksamkeit für deine Website geht, ist SEO das Mass der Dinge. Mit SEO kannst du deine Website für generische Anfragen (also nicht bezahlte Suchanfragen) auf eine bessere Position bringen. Dein Ziel ist es, dass deine Website bspw. bei Google zuoberst angezeigt wird. Über 60% der Google-Nutzer klicken eines der drei ersten Ergebnisse bei Google [13] Man unterscheidet zwischen On-Page SEO (optimierter Inhalt der Website), technischer SEO (optimierter technischer Aufbau der Website) und Off-Page SEO (Verlinkungen deiner Seite auf externen Websites) [14].

Anziehen

Deine Website steht, du möchtest deine Persona Martin ansprechen mit deinem Content. Worauf musst du nun eigentlich achten? Um neue potenzielle Kunden auf deine Website zu locken, musst du qualitativ hochstehende Blogartikel zu relevanten Themen für deine Zielgruppe veröffentlichen. Und für die erste Phase würde das bedeuten, für Martin relevante Blogartikel mit hohem Informationsgehalt zu erstellen. Erwecke Martins Interesse an deinem Unternehmen! [17]

In dieser Phase ist wichtig, nicht direkt ein Produkt verkaufen zu wollen, sondern eher in diesem Falle Martins Problem zu lösen [15, 4]. Schreibe informative Blogartikel über Smartphones. Das können Testberichte von einzelnen Smartphones sein oder auch Vergleiche. Möglicherweise auch Anleitungen für das Einstellen des Smartphones oder bei einem Softwareupdate die neuen Funktionen erklären [4]. Mache dir Gedanken, was würde Martin für Suchanfragen eingeben und definiere so einige Stichwörter [15, 4]. Zu den relevanten Stichwörtern schreibst du Blogartikel nach SEO. Wenn die Inhalte erstmal da sind, bewirbst du diese auf deinen Social Media Kanälen und verlinkst dazu deinen Blogartikel [16]. Mit Aufmerksamkeit auf Social Media gibst du deinen Inhalten auch die Chance, geteilt zu werden und so mehr potenzielle Kunden zu erreichen [12].

Überaus wichtig bei deinen Inhalten ist, dass die Interessenten jederzeit die Möglichkeit haben, sich bei dir zu melden. Der Kanal spielt hier an sich keine Rolle. Zum Beispiel per Mail oder als Kommentar unter dem Blogartikel. [4] Lass deine potenziellen Kunden bei Interesse auch deine Blogartikel abonnieren.

Über Youtube macht Digitec Werbung für einen Artikel über das neue iPhone 11. Im Video werden einige Punkte bereits erwähnt und führen mittels Link auf ihren Artikel.

Interagieren

Ein wichtiger Schritt ist gemacht. Du hast das Interesse von Martin geweckt. Martin möchte aber noch mehr über dein Unternehmen wissen und meldet sich bei dir per Mail. Nachfolgend beschreiben wir dir, wie du Martin am besten vom potenziellen Kunden zum kaufenden Kunden begleitest. Der Fokus liegt hier auf offener Kommunikation [17]. Behandle deine potenziellen Kunden ehrlich und zuvorkommend, was unter Umständen schon ein entscheidender Vorteil gegenüber Konkurrenten sein kann [17]. Wenn Martin sich meldet, dann versuche ihm die bestmögliche Hilfe zu sein. Wenn Martin ein Anliegen oder Bedenken hat, zögere nicht ihm die Lösung mit deinem Unternehmen zu präsentieren. Berate ihn gut für sein nächstes Smartphone, präsentiere ihm das beste Smartphone für seine Ansprüche (und nicht das Smartphone mit der besten Marge) [4, 17]. Gib ihm einen Grund, dich zu wählen. So fühlt sich Martin mit deinem Unternehmen wohl, du gibst ihm die Sicherheit, ein starker Partner zu sein [4]. Dein Ziel ist schliesslich, Martin längerfristig an dich zu binden, diese Beziehung beginnt mit Martins Zufriedenheit.

Begeistern

Martin ist nun Kunde von dir. Du hast ihm ein neues Smartphone verkauft. Jetzt möchtest du Martin an dein Unternehmen binden. Zeige ihm durch den Verkauf des Smartphones, was du nachträglich alles für ihn tun kannst. Frage gegebenenfalls nach, ob beim Smartphone alles wie erwünscht ist. Und wenn ja, ob du Martin sonst irgendwie helfen kannst. Zeig Martin, dass er dir wichtig ist. Besonders durch Präsenz in öffentlichen Kommentaren (Social Media, eigene Foren) vermittelst du deinen Kunden, dass du dir gerne die Zeit nimmst und für sie da bist [18, 19]. Somit vermittelst du einen guten Support für deine Kunden, ein bemühtes Engagement. Und du darfst da gerne auch mit Selbsthumor arbeiten (s. Abbildung von Twitter). Eine weitere Möglichkeit zu begeistern ist auch das Versenden eines auf Martin zugeschnittenen Angebotes. Du weisst, Martin hat ein Smartphone erworben, biete ihm das passende Abonnement an. “Hallo Martin, du hast vor kurzem das Smartphone X gekauft, wir bieten dir das perfekte Abo dazu”. Und ohne per se zu wissen, ob Martin ein neues Abonnement braucht, hast du ihn vielleicht begeistert. Er ist ja seinem jetzigen Anbieter nicht nur positiv gestimmt. Digitec bietet sogar eine eigene Art Social Media an mit ihrem Communityforum, bei dem Kunden ihre Meinungen äussern können, Fragen stellen und so weiter.

Mit der konsequenten Umsetzung der weiterführenden Betreuung deiner Kunden entwickeln sie sich zu Fans deines Unternehmens, was dein oberstes Ziel im Inbound Marketing ist. Zeige deinen Kunden, dass ihre Stimme nicht wertlos ist. Gehe auf ihre Bedürfnisse ein. [4]

Post von einem Kunden von Digitec - und ihre Antwort darauf...

Fazit

Wenn wir das Suchverhalten der Kunden anschauen, zeigt sich, dass Digitec bereits eine grosse Fankultur aufbauen konnte. Die meisten Seitenaufrufe (rund 75%) erfolgen durch direkte Aufrufe des Webauftritts von Digitec [11]. Somit wird klar, wie wichtig Inbound Marketing für den Aufbau langanhaltender Beziehungen mit Kunden sein kann. Durch konstantes Engagement mit der eigenen Community konnten sie ihren Kundenstamm zu Fans des Unternehmens begeistern. Ihr Magazin umfasst mittlerweile rund 7'500 Blogartikel [20]. Inbound Marketing lässt sich also nicht von heute auf morgen perfektionieren. Solltest du allerdings unserem Ratgeber folgen, kannst auch du nachhaltige Kundenbeziehungen aufbauen, die für die Ewigkeit bestimmt sind!

Glossar

Autor*innen